1. 打理服裝儀容
銷售大師博恩?崔西（Brian Tracy）曾說，「面對客戶你必須分秒必爭，因為在初見面的 30 秒，客戶已對你的專業性、誠信度做出判斷，同時告訴自己，這筆交易值不值得繼續。」
「雖然只是一個小動作，帶給客戶的第一印象卻有很大的差別。」陳茹芬說，很多業務員都會為客戶買飲料，但是只要多用一份心，就代表你在乎客戶的需求，「能否成交的眉角，往往就在這些細微的互動中」。
每次去拜訪客戶時，陳茹芬都會仔細觀察客戶的一舉一動。有一次，她在與客戶閒聊中發現，對方喜歡喝少冰無糖烏龍綠手搖杯，便在心裡默默記下，下次去拜訪客戶時，就帶去了對方喜歡的飲品，讓客戶又驚又喜。
前者通常會很快成交，比較不注重細節，所以為了避免日後還要花很多時間溝通解釋，一開始就要將交易細節說清楚；個性龜毛的客戶，當然就不適合用同樣的方法，反而要藉由稱讚客戶的專業度，拉近距離。
「至少第一眼要順眼，外表看起來整潔、乾淨、舒服，再加上微笑，是做為業務員最基本的 sense（自我認知）」。每次碰到第一天上班的業務，陳茹芬都會請他們將衣服「改緊」，因為穿著不合身的衣服（衣服太寬、褲子太邋遢），無法顯現專業感。
她舉例，透過觀察客戶停車的方式，是亂停或工整地停在方格內，
就可以判斷對方的個性是比較粗獷，還是更注意細節。
2. 觀察客戶行為
「當客戶慢慢走進來時，我就會開始調整自己的對應頻率。」陳茹芬說，不管你賣的是什麼，都必須先判斷眼前這位客戶的個性與需求，做出正確的對應方式，買賣雙方才有可能一拍即合。
業務員小李努力了 3 個月，好不容易約到大客戶。會面前一天，他準備提案內容到深夜，結果隔天一早與客戶見
面時，客戶覺得他看起來疲累又緊張，連帶開始對他的能力半信半疑。儘管簡報後，客戶覺得小李的提案還不錯，但是合約還是沒拿到手。
想讓客戶留下良好的第一印象、促成交易，曾在 2013 年創下年銷售 703 輛汽車紀錄、國都汽車新莊營業所銷售經理陳茹芬給了以下兩點建議：
陳茹芬用追女朋友來形容業務成交的關鍵。「當你想要討對方歡心，你就會特別注意她的許多細節、小習慣。」如果只是心急於跟客戶成交，很容易就會聚焦在商談價錢，完全忽略情感層面的交流，這也是超級業務員與一般業務員的差別所在
。
別急著成交、講價，留心客戶需求才是關鍵
《穿對，更成功》作者陳麗卿強調，「雖然第一印象好
，不保證一定成交，但是負面的第一印象，絕對是成交的殺手。」不難想見，許多客戶或主管絕對不會對言行舉止隨便，第一眼看起來無法信任的人委以重任，因為他們給人會搞砸的感覺。
- 華南銀行信貸好過嗎 貸款利率最低比較選擇
- 保險 貸款 貸款過件經驗談
- 原住民青年購屋貸款 推薦低率貸款 原住民青年購屋貸款
- 山葉機車分期付款 急需用錢安全借錢管道
- 嘉義民間貸款 哪裡借錢可以快速撥款呢
- 卡債整合銀行 哪間銀行貸款最好過件現金立即快速撥款
- 青年首購屋貸款 推薦貸款計算分享
- 銀行信用貸款利率 好過件的銀行哪間
- 華南銀行信貸好過嗎 貸款利率最低比較選擇
- 保險 貸款 貸款過件經驗談
- 原住民青年購屋貸款 推薦低率貸款 原住民青年購屋貸款
- 山葉機車分期付款 急需用錢安全借錢管道
- 嘉義民間貸款 哪裡借錢可以快速撥款呢
- 卡債整合銀行 哪間銀行貸款最好過件現金立即快速撥款
- 青年首購屋貸款 推薦貸款計算分享
- 銀行信用貸款利率 好過件的銀行哪間
1AF592F7F7325BEE
留言列表
